Hvordan du 4-dobler dine priser med et Thanos-knips

Indenfor 4 hektiske måneder af mit liv, besøgte jeg USA 3 gange.

Den ene gang var jeg til en konference i San Diego, der handlede om trafik (til hjemmesider) og konverteringer (salg).

Med et meget dansk udtryk, vil jeg beskrive konferencen på den her måde:

= = =

Det var MEGET amerikansk.

= = =

Jeg har på fornemmelsen, at de fleste danskere vil vide, hvad jeg mener med de 4 ord.

Men lad mig alligevel beskrive det, om ikke andet så for underholdningens skyld.

Der var adskillige shows som afslutning på konferencen, og ved den helt store finale, blev der udloddet flere store præmier.

På et tidspunkt dystede nogle få udvalgte fra publikum om værdifulde præmier, og en kvinde endte med at vinde en special-bil. Sådan en rigtig drengerøvsbil, som jeg aldrig før havde set – sikkert fordi den ikke ville være lovlig i Danmark. Min ven og kollega Stephen fortalte mig, at den sprit-nye bil, hun lige havde vundet meget LET kunne sælges hurtigt for $50.000, måske mere, hvis hun havde tålmodighed til at vente lidt længere.

Men da hun stod på scenen, blev hun præsenteret for et valg.

Hun kunne tage bilen og køre afsted (og sælge den for mindst 50.000 gode amerikanske dollars).

Men...

Hun kunne også få en check på 20.000,- stærke kontante dollars, som ville stå i hendes bank dagen efter.

Hvad tror du hun valgte?

Til min og Stephens store skuffelse valgte hun kontanterne.

Hun sagde altså nej til mindst 30.000 dollars.

Det svarer til at vinke »pænt farvel« til næsten 200.000 danske kroner.

Der stod (naturligvis) ikke nogen på scenen og fortalte hende, at bilen med lethed kunne sælges for 200.000 MERE end de kontanter hun byttede den ud for. Men hun havde haft masser af tid til at google, det før hun deltog i konkurrencen, og fra scenen virkede det som om, hun allerede vidste, at den kunne byttes for kontanter, og hun havde truffet det valg lang tid før hun overhovedet vandt.

Hvis jeg vinder den bil, tager jeg altså checken på $20.000.

Måske tager jeg fejl.

Det KAN være, at hun bare slet ikke var opmærksom på, HVOR stor forskel der var på værdien af bilen og den check hun fik i stedet.

Men jeg tvivler.

Jeg tror at hun fravalgte den potientielle mer-gevinst for det SIKRE.

Hun VIDSTE med sikkerhed, at hun kunne have $20.000 (eller cirka 130.000 danske kroner) på sin bankkonto dagen efter, hvorimod at vælge bilen kunne udsætte den oplevelse med flere uger.

Hun valgte tryghed – fremfor flere penge.

Og jeg har set masser af eksempler på det samme fænomén, som i øvrigt også kommer til udtryk, når vi skal KØBE varer.

Vi køber ikke noget-som-helst for prisens skyld.

Jo...

Ind imellem kører jeg og min kvinde i Fakta og køber kaffe, hvis DET mærke vi gerne vil have er billigere end i Bilka. Men vi kunne sagtens købe et andet mærke, der er billigere (selv når et ikke er på tilbud), og vi har ikke en gang gjort os ulejlighed med at teste, om det smager ringere.

Så vi køber ikke kaffen for prisens skyld.

Vi køber den kaffe, som vi VED giver os en god oplevelse.

Og det er værd at tænke over.

Også når du skal prissætte dine egne produkter.

Jeg har for eksempel lige rådgivet en kunde til at...

FIRE-DOBLE

... prisen på sit produkt ved blot at knipse med fingeren (som Thanos fra Avengers-eventyret ville have gjort, blot med omvendt fortegn).

Kunden havde endda svært ved at sælge produktet i forvejen.

Og prisstigningen kommer ikke til at stå alene, der skal også ændres nogle meget centrale dele af markedsføringen og budskabet, men indholdet af produktet forbliver det samme (det er et vidensprodukt).

Og mærk dig mine ord, skpper-løgsovs.

Det kommer til at sælge bedre med den nye pris.

Ikke fordi den er højere, men fordi både prisstigningen og de ting, vi ellers gør, vil gøre kunderne meget mere trygge ved, at dette produkt er det rigtige for dem.

Nå, nu skal vi jo ikke glemme, hvorfor jeg sender dig den her mail...

Jeg har noget, jeg gerne vil sælge.

Du skal købe idéen om at være med i min medlemsklub for ambitiøse e-mailmarkedsførere, når jeg er klar til at åbne dørene – eller lade være, hvis du er mere tryg ved det.

That's it.

Morten Spindler